Mano patirtis. Pardavimo pamokos, kurias išmokau savo pirmoje darbovietėje

Pirma diena pirmam darbe.pardavimai, pardavimo pamokos

Ar prisimenate savo pirmą dieną darbe? Tai buvo labai seniai, bet aš ją puikiai pamenu. Buvo vasara, tačiau visa dieną lijo ir aš iš esmės didžiąją laiko dalį laikiau skėtį stovėdamas šalia bei vaikščiodamas paskui savo mokytoją, kuri viena po kito parduodavo mechaninius kraujospūdžio aparatus.

Mano karjera prasidėjo prekybos agentų įmonėje DS-MAX, kurie vaikščiodavo gatvėmis, užsukdavo į ofisus, butus ir pardavinėjo įvairius smulkius buitinius prietaisus. Pamenu, tos dienos vakarą aš grįžau kupinas įspūdžių. Draugams pasakojau, koks stebuklas yra pardavimai, kokį įtaigos talentą turi mano mokytoja, kad pusė žmonių klauso jos išsižioję, o vyrai, sedėdami automobiliuose šalia parduotuvės ir laukdami savo moterų, net pamiršta, kad rūko cigaretę ir reikia nukratyti pelenus.

Aišku antra diena man asmeniškai nebuvo tokia stebuklinga ir sėkminga. Tiesą sakant ji buvo tragiška bei atskleidė nemažai mano kompleksų – žmonių baimė, baimė, ką pagalvos, pasakys kiti ir pan. Tačiau laikui bėgant supratau, kaip man pasisekė, kad turėjau tokią puikią gyvenimo bei komunikacijos mokyklą. Jei prekybos agentai būtų vis dar populiarūs, aš siūlyčiau visus pardavėjus vietoj tradicinių pardavimo mokymų siųsti bent kelioms dienoms padirbėti ten.

5 pardavimo pamokos, kurias išmokau dirbdamas prekybos agentu

Štai keletas iš daugybės pardavimo pamokų, kurias aš savo kailiu patyriau pirmoje darbovietėje:

Nr.1 Įgūdžių šlifavimas iki automatizmo yra be galo svarbus dalykas. Taip prasidėdavo kiekvienas rytas simuliuojant pardavimus, konkrečias situacijas, nestandartinius momentus.

Beje, jei paklaustumėte profesionalų sportininkų, tai jie būtent taip ir treniruojasi, nes varžybų metu reikia priimti daugybę momentinių sprendimų, todėl laiko galvoti dažnai nebūna, o ir pats mąstymas kartais gali tapti dvejone ir sukelti neigiamų pasekmių. Todėl man visad būdavo įdomu, kodėl kasdienio įgūdžių šlifavimo neatlieka visi pardavėjai, vadovai ir pan?

Nr. 2 Pardavimas yra entuziazmo perdavimas klientui, todėl tavo būsena yra lemiamas veiksnys. Būdavo dienų, kai rodos kalbėdavai įtaigiai, įdėdavai didelį kiekį pastangų, būdavai puikioje teritorijoje, bet…atrodė klientai jautė tave kaip kokie šunys.

Matyt dabar kažkas iš Jūsų gali prisiminti terminą pozityvumas ir sakyti, nu taip, juk reikia mąstyti pozityviai. Mano patirtis rodo, kad visa pozityvumo esmė yra ne tai, kad būtų super nuotaika ryte, o išlaikyti entuziazmą visos dienos eigoje, kai sulauki daugybės „ne“, neigiamos informacijos ir t.t. Tam padaryti, žinoma, yra daugybę specialių triukų, bet apie tai ne šį kartą.

Nr. 3 Man sakydavo – kiekvienas žmogus yra kaip bankomatas, tereikia prieiti, surinkti PIN kodą ir jis tau išduos pinigus. Būtent klausimai pardavimuose atlieką tą kritiškai svarbią funkciją, kuri ir leidžia tą PIN kodą sužinoti (žinoma kalbu perkeltine prasme).

Pavyzdžiui mes užduodavome sakyčiau legendinį klausimą kontakto pradžioje: kaip manote, kodėl gydytojai bei kiti specialistai labiau vertina mechaninį kraujospūdžio aparatą lyginant su automatiniu? Efektas būdavo nuostabus. Vietoj to, kad įrodinėti bei mušti rankomis į krūtinę, kad mechaninis aparatas yra geresnis nei elektroninis, mums patys klientai atsakydavo tai, ieškodavo privalumų bei netgi įtikinėdavo mus pačius. Tokiu būdu mes užbėgdavome už akių galimiems prieštaravimams, kurie galėtų kilti pardavimo pabaigoje, ypač sužinojus šio aparato kainą.

Nr. 4 Tikrasis pardavimas prasideda, kai tau pasako „ne“. Mes vadovaudavomės paprasta taisykle – arba tu parduodi, arba tau parduoda…„atmazus“, prieštaravimus, kodėl klientas negali pirkti, idėjas, kurias paskui tu parduodi savo vadovui, kodėl tavo prekė nėra tokia gera ir t.t.

Linksmas naglumas (beje, laikui bėgant, pastebėjau, kad ši charakteristika yra pas dauguma geriausių pardavėjų) mus skatindavo išgirsti iš kliento bent 5 „ne“ prieš patikint ir galutinai pasiduodant. Kaip bebūtų šita atkakli nuostata, jei jos nuoširdžiai laikydavaisi, atnešdavo nemažai papildomų pardavimų.

Nr. 5 Tavo sėkmė priklauso nuo to, kiek sėkmingi bus kiti. Išmokęs pardavinėti savo komandą, tu bendroj sumoj gali pasiekti daugiau nei vienas pats. Kitaip tariant 1+1=11.

Patikėkit, kalbu ne tik apie pardavimus, kalbu apie gyvenimą. Šiuolaikiniame pasaulyje tavo sėkmė priklauso nuo to, kaip greitai tave supanti aplinka bei žmonės taps sėkmingi. Tai beje ir buvo vienas iš motyvų, kodėl sukūriau šį tinklaraštį, norėdamas dalintis bei skatinti skaitytojus pokyčiams reikalingiems sėkmei ir laimei.

Jei Jums patiks ši mano patirties rubrika, žadu ir toliau rašyti apie tai žingsnis po žingsnio artėjant prie dabartinės patirties bei pamokų.

Turnaround.lttai verslo pokyčių ir krizių valdymo tinklaraštis, kuriame rasite naudingų patarimų bei idėjų apie vadovavimą, pardavimų skatinimą, klientų lojalumą, personalo ugdymą, sporto psichologiją bei kitas aktualias šios dienos vadybos ir verslo įžvalgas. Prenumeruokite mūsų naujienas bei skaitykite naujausius straipsnius.

If you enjoyed this post, make sure you subscribe to my RSS feed!

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas. Būtini laukeliai pažymėti *