Kaip sukurti pridėtinę vertę?

Kaip geras vadovas gali sukurti vertę?geras vadovas

Įspėju! Jei tau patinka coachingas ir visokio kito plauko psichologų niuansai, neskaityk šito straipsnio.

Sakoma, kad geras vadovas turi sukurti pridėtinę vertę. Man visada terminas vertė keldavo šypseną, nes ne daug žmonių turi suprantamą apibrėžimą, kas tai konkrečiai yra ir ką reikia daryti. Eureka momentą esu patyręs dirbdamas stambiuose B2B paslaugų pardavimuose. Vieno susitikimo metu daviau visiškai sau nenaudingą patarimą klientui, kad jam tikrai nereikia jo norimų paslaugų, nes mano supratimu tikroji problema yra visai kitur. Po diskusijos klientas taip ir neužsakė mūsų paslaugų tąkart, tačiau leido gilyn įlįsti į organizaciją bei tapo lojalus ir stambus klientas ateičiai, nes atsirado tarpusavio pasitikėjimas bei partnerystė.

Nesakau, kad tai buvo puikiausia taktika pardavimuose, tačiau tuo metu supratau – nesvarbu ar esi pardavėjas, ar esi vadovas pridėtinę vertę ir tuo pačiu metu įtaką gali sukurti, kai parodai:

  1. Arba NEATPAŽINTĄ GALIMYBĘ
  2. Arba NESUPRASTĄ PROBLEMĄ

Būtent neatpažintą, nesuprastą, nesuvoktą…Vadinasi tiek klientas, tiek pavaldinys apie tai nebuvo mąstęs ar bent jau nekreipė dėmesio, neprioretizavo.

Kodėl man nepatinka coachingas?

Žiūrėk, tavo komandos pagrindiniai rodikliai krenta, ką darysi? Kaip Jums toks vadovo klausimas? Ar jis sukuria vertę? Jei pavaldinys gali ir pats pažiūrėti savo rodiklius be vadovo pagalbos, tada vertės jame mažai.

Kaip manai, kokius įgūdžius patobulinus tavo rezultatai pagerėtų? – klausia vadovas savo pavaldinio.

Coachingo atžvilgiu tai matyt visai neblogas klausimas, tačiau pamirškim coachingą ir visas gudrias klausimų uždavimo technikas. Tiek sėkmingų įmonių „nusicoachina“ iki tokios stadijos, kol ateina laikas Turnaround‘ui su direktyviom komandom, ką reikia daryti ir laikas keistis tuos pačius vadovus „coacherius“. Todėl visur kaip ir versle turi būti balansas, nes kitu atveju, kam tu kaip vadovas apskritai reikalingas, jei galima nusisamdyti kelis pigesnius psichologus.

Kelyje į pridėtinę vertę

Štai keletas pavyzdžių, kaip geras vadovas galėtų kurti vertę net ir naudodamas tik klausimus.

Žiūrėk, tavo komandos rodikliai krenta ir pasižiūrėjus giliau pastebiu, kad lyginant su kitomis pardavimo komandomis tavoji mažiau parduoda brangesnių prekių, ką manai apie tai? Po to galima ir apie priežastis to pasikalbėti, ir apie galimus veiksmus bei būdus, ką reiktų daryti. Arba.

Tavo komandos rodikliai krenta, pasidarius duomenų bazės analizę matosi, kad jūs lyginant su kitomis pardavimo komandomis

a.)    kontaktuojate 20% rečiau klientus, kurie jau yra pirkę kelis kartus iš mūsų, gal verta permąstyti duomenų bazės segmentavimą?

b.)    Pasitaiko atvejų, kai naujokai pardavėjai skambina geriausiems klientams, ar taip neprarandate potencialo?

Kitais metais nusimato daug vidinių organizacijos projektų, kuriuose turės bendradarbiauti skirtingi skyriai, kaip manai ar projektų valdymo įgūdžiai tau galėtų padėti – tiek gerinant tavo skyriaus rezultatus diegiant inovacijas, tiek kooperuojantis bei gerinant santykius su kitas padaliniais tam, kad vidiniai įmonės sprendimai vyktų greičiau?

Neneigsiu, kad geras vadovas turi ir išklausyti, atverti pavaldinio potencialą, duoti jam pačiam spręsti (ypač atsižvelgiant į pavaldinio kompetencijos bei motyvacijos stadiją), netgi būti geru psichologu, tačiau be šito jis dar turi būti geras pardavėjas – idėjų, problemų, galimybių, nes tipiškai mąsto plačiau, toliau, giliau.

3 klausimai, kuriuos turėtų sau užduoti geras vadovas kasdien

Todėl klausimas, kaip sukurti pridėtinę vertę savo pavaldiniams, turėtų nuolat suktis gero vadovo galvoje kaip ir du esminiai iš to išplaukiantys klausimai:

  1. Kokia neatpažintą galimybę galiu parodyti savo darbuotojui?
  2. Kokia nesuvokta pagrindinė problema šiuo metu stabdo mus nuo geresnių rezultatų?lyderyste

Šiuos klausimus geras vadovas turėtų skatinti užduoti kasdien ir savo pavaldinius, tokiu būdu jie patys tobulins verslumo įgūdžius. Tik nesusidarykite klaidingo įspūdžio, kad tik klausimais kuriama vertė. Be abejo žymiai svarbiau, kas vyksta po to – kokie nauji darbo įrankiai kuriami, kokie procesai tobulinami ir t.t.

O koks tas trečias klausimas, paklausite Jūs? Atsakymas slypi vienoje esminių vadovo funkcijų – atsakomybės prisiimime. Kas benutiktų, geras vadovas yra paskutinis elementas, kuris prisiima atsakomybę už savo skyrių, kompaniją, todėl trečias kasdienis klausimas skamba taip:

  1. Ką AŠ DAR galiu padaryti, kad rezultatai pagerėtų?

Kaip manot, kokie svarbiausi žodžiai šiame klausime? Rezultatas, gali atsakyti kažkas – tikrai ne. Svarbiausi žodžiai yra AŠ ir DAR. Būtent aš, o ne kas kitas. Ir šioje vietoje nereikia kaltinti kitų skyrių, procesų, nereikia ieškoti priežasčių, kodėl nepavyko, o pažvelgti į save. Tai ypač ryšku krizinėse įmonėse, nes ten įsivyravusi vienas kito kaltinimo, atsakomybės permetimo kitiems, priežasčių, kodėl nesiseka, ieškojimo kultūra.

Tipiškai, kai pradeda keistis mentalitetas nuo, kodėl šito padaryti neįmanoma, į ką aš dar galiu padaryti, kad bent žingsniu priartėtume prie įmanoma, palaipsniui keičiasi ir rezultatai.

Linkiu sėkmingos bei produktyvios kalendorinės žiemos pradžios!

Turnaround.lttai verslo pokyčių ir krizių valdymo tinklaraštis, kuriame rasite naudingų patarimų bei idėjų apie vadovavimą, pardavimų skatinimą, klientų lojalumą, personalo ugdymą, sporto psichologiją bei kitas aktualias šios dienos vadybos ir verslo įžvalgas. Prenumeruokite mūsų naujienas bei skaitykite naujausius straipsnius.

If you enjoyed this post, make sure you subscribe to my RSS feed!

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas. Būtini laukeliai pažymėti *