Pamoka nr.4 „Fokusas“ – yra pagrindinis pardavimų stebuklas Jau rašiau apie koncentracijos arba „focus“ reikšmę pardavimams, bet noriu dar kartą pabrėžti, kokią įtaką daro susitelkimas ir koncentracija. Šie žodžiai turėtų būti esminės frazės verslininko ir nugalėtojo žodyne. Mano supratimu „focus“ minimum reiškia du dalykus:
Straipsniai
Mano patirtis. Finansai – nekirpk per raumenis, kol turi riebalų.
Pamoka nr.2 Cash is King. Jo didenybė karalius – grynieji pinigai. Kai turi 6 mln. Eurų metinį nuostolį ir nebelieka finansinės pagalbos iš centro, natūraliai prasideda didelių problemų virtinė.
Mano patirtis. Pirmas tikras Turnaround – Turkija.
Metas pakalbėti atvirai. Kai kas skaitydamas mano straipsnius ar žiūrėdamas mano video apie Turnaround‘ą, svarbiausius verslo pokyčių ir krizių valdymo aspektus gali pagalvoti, „taip, viskas skamba gražiai, bet kaip tai atrodo praktikoje“. Todėl pats metas pakalbėti atvirai. Kadangi esu laisvas ir nepriklausomas bei neturiu rimtų įsipareigojimų ar konfidencialumo apribojimų, galiu drąsiai pateikti pora pavyzdžių, kaip
Turnaround. Situacijos įvertinimas – Procesai
Procesai. Verslas yra procesų junginys valdomas žmonių. Dar daugiau – esu įsitikinęs, kad procesų tobulinimas yra tiesiausias kelias į Jūsų įmonės produktyvumo didinimą. Jau esu minėjęs, kad jei norite išsiskirti konkurencinėje kovoje, o Jūsų įmonė neturi kažkokios unikalios paslaugos ar prekės, mano nuomone vieninteliai du būdai tai padaryti – didinti produktyvumą arba išsiskirti dėmesiu klientui. Taigi,
Turnaround. Situacijos įvertinimas – Produktyvumas.
Idealus vadovas. Jei LEAN ar SIX SIGMA specialisto paklaustum, koks yra tiksliausias verslo apibrėžimas, tikriausiai išgirstume kažką panašaus į: verslas – tai pelną generuojantis PROCESŲ junginys. Aš sutinku ir pridurčiau, kad verslas – pelną generuojantis, procesų junginys, kuris yra valdomas žmonių. Apie darbuotojų, personalo valdymo svarbą jau rašiau savo Turnaround esamos komandos situacijos įvertinimo trilogijoje,
Turnaround – Klientų analitika nr. 2
Klientų pelningumas. Jei jau pasiryžote tapti į klientą orientuota organizacija, privalote įsivesti bent 4 į klientą orientuotus veiklos rodiklius: RFM (duomenų bazės „sveikatos“ patikrinimui). Plačiau apie tai čia. NPS (net promoter score – klientų lojalumo matavimui). Plačiau apie tai čia. Bei du finansinius rodiklius: CAC (customer aquisition cost) – kliento pritraukimo kaštai CLV (customer life
Turnaround – Klientų analitika.
Duomenų bazės valdymas. Įsivaizduokite Jūs turite kirpyklą. Esate į ateitį mąstanti įmonė, todėl renkate savo klientų duomenis, turite surinkę tam tikrą duomenų bazę. Jūsų veiklos patirtis rodo, kad standartiškai Jūsų lojalūs klientai vyrai ateina apsikirpti pas jus kas 40 dienų. Kadangi kaupiate informaciją apie klientus, nusprendžiate, kad reiktų tam tikro marketinginio paskatinimo apsilankyti pas Jus
Turnaround. Koks yra tiesiausias kelias sunaikinti klientų lojalumą?
Darbuotojų lojalumas (Employee engagement). Pamirškit, ką rašiau praeitose straipsniuose customer centricity tematika. Be lojalių darbuotojų, nebus ir lojalių klientų, nes būtent “frontlin’as” ir bendrauja, formuoja nuomonę bei reputaciją apie Jūsų įmonę, kartu gali ją ir akimirksniu sugriauti. SWEDBANK prieš kelis metus priėjo išvadą – nepatenkinti klientai, kurių problema buvo sėkmingai išspręsta yra 6 kartus labiau
Turnaround. Klientų lojalumas – Customer centricity sistema
Customer centricity sistemos rėmai. Praeitame savo straipsnyje supažindinau Jus su Net promoter score (NPS) rodikliu, kuriuo galima įvertinti Jūsų įmonės klientų tikrąjį lojalumą. Mano žiniomis šiuo metu Lietuvoje NPS matuoja vos kelios didžiosios verslo organizacijos – bankai, telekomunikacijos įmonės, nors tarptautiniu mastu žvelgiant, ši vadybinė kryptis yra fantastišku tempu populiarėjanti ir veiksminga, tad jei pasiryšite
Mano patirtis. Jei pardavėjo rezultatai netenkina, ką daryti?
Geriausias tarp blogiausių ar blogiausias tarp geriausių? Aš nemėgau devėti kostiumo. Šis pasipriešinimas matyt atėjo nuo tada, kai mokyklos laikais reikėjo nešioti uniformas, o mes su keliais klasės draugais tiesiog norėjome išsiskirti iš minios ir vengėme tai daryti. Tačiau tą dieną aš apsivilkau pakankamai seną tėvo kostiumą, tiesa, neužsirišau kaklaraiščio, ir taip prasidėjo mano pirma
